Spendiamo molti soldi per fare la spesa perché spesso ci affidiamo alla convinzione che la qualità dipende dal prezzo. E’ davvero così?
Hai sempre pensato che spendere più soldi per fare la spesa abbia un ritorno qualitativo, per questo non rinunci a comprare prodotti costosi. Questa convinzione si è consolidata nel tempo, poiché molte volte i grandi marchi hanno confermato questa idea e non solo a livello alimentare. Ti è mai capitato di comprare una scarpa firmata e una scarpa a buon mercato? Confrontandole, hai notato una differenza nella comodità, nella traspirazione, nei materiali di realizzo? La risposta è ovvia, ma la qualità e il prezzo dipendono sempre l’una dall’altro o questo concetto è frutto di un potere di marketing?
La qualità di un prodotto dipende davvero dal suo prezzo?
Il prezzo di un prodotto dipende da alcuni fattori:
- Innanzitutto il costo sostenuto per il suo realizzo (ingredienti, materiali, manodopera, processo di realizzazione, packaging…)
- Poi bisogna considerare il profitto che si desidera ottenere
- la concorrenza ed i prezzi da loro applicati
- Il tipo di clienti ai quali ti vuoi rivolgere, perché il prezzo non è atro che i soldi che una persona è disposta a pagare per quel prodotto.
Ora, qual é il rischio maggiore che un produttore corre nel definire un prezzo?
Fondamentalmente nel caso la scelta ricada su un prezzo troppo alto rischia di escludere una grande fetta di consumatori, al contrario puntando su un prezzo troppo basso si rinuncerà a gran parte del proprio guadagno.
Quindi, qual è il segreto del successo?
Partiamo da un piccolo ragionamento per arrivare a fornire una risposta a questa domanda. Un dirigente aziendale di una catena di snack ha affermato che:
“Sappiamo che il nostro prodotto deve avere un prezzo relativamente alto, che faccia capire che si tratta di un “prodotto premium”, quello che non sappiamo è perché i nostri clienti preferiscano le marche premium…»
La risposta ha una forte motivazione psicologica. Il successo di una strategia di prezzo sta nella definizione psicologica dei suoi clienti.
Nel caso in cui si desidera orientare le vendite sull’offerta di prodotti di marca con un prezzo alto, il produttore dovrebbe essere in grado di esaltare l’identità locale dei loro potenziali clienti, in questo caso la sua più grande abilità risiede nell’individuazione dei simboli della cultura del luogo, o simboli che hanno un valore psicologico inconscio. Facendo dei piccoli esempi viene in mente il cioccolato Toblerone prodotto in Svizzera che nel logo richiama l’orso, simbolo della città di Berna. Un altro esempio è la famosa M del McDonald che rievocherebbe il seno materno, basta rovesciare la M per notare questo simbolismo freudiano che associa il nutrimento all’amore e alla salute.
Quindi bandiere, orsi, loghi sono in realtà delle dichiarazioni di qualità che utilizzano dei simboli grafici che le persone sentono familiari e quindi identificano come “propri”…
I discount per esempio non si rifanno a questo tipo di spinta psicologica, questi puntano su prezzi bassi e vendono prodotti a marca bianca, un brand senza identità, col chiaro obiettivo di offrire prodotti a prezzi vantaggiosi: in questo caso più che puntare su un elemento distintivo l’azienda punta su un’identità globale con pubblicità che rimandano alla componente internazionali del prodotto.
La scienza dei prezzi psicologici: funziona?
La risposta infine è SI. Funziona. Il potere nascosto del marketing risiede nella strategia di manipolazione della mente del consumatore: il successo si ottiene se si riesce a convincere il consumatore che sta comprando esattamente ciò che vuole e che ha bisogno di quel prodotto, anche quando non è esattamente così.
Ed ecco che un’alta abilità degli esperti di marketing è quella di anticipare un bisogno, e istillare il bisogno specifico.